Зачем продавец ставит такую цену тоже вроде очевидно. Одна тысяча и девятьсот девяносто девять рублей воспринимаются сознанием как одна тысяча и еще сколько-то, а не как две тысячи.
Открыт этот практически значимый эффект уже упомтнавшемся ранее Канеманом вместе с Амосом Тверски. Сделали они следующую вещь.
Колесо типа как в Поле Чудес. Размечено от 0 до 100, но если крутануть останавливается только на 10 и 65. Участники эксперимента крутили колесо, после чего отвечали на два вопроса:
1. Процент африканских государств в ООН больше или меньше чем число, которое вы написали только что?
2. Какой процент африканских государств в ООН?
Казалось бы как может это колесо, генерирующее по сути "случайное" число влиять на ответ. А оно может.
Те, кто видел на нем 65, отвечали что негров в ООН около 45%, а те, кто видел 10 -- отвечали, что около 25%.
Этим пользуются во всю продавцы авто. Назначают баснословную цену за свой металлолом, а потом делают всевозможные скидки и спецпредложения и все равно продают авто за высокую цену. Ведь ожидание уже сформировано и привязано к высокой цене.
Как эту особенность можно использовать в соблазнении. Например, девушка не хочет заниматься с вами сексом. Но вы рассказываете ей, что классический секс, анальный, оральный, бдсм и свинг вечеринка с вами неизбежны. Она, естественно, отказывается. Вы печально вздыхаете и говорите, так и быть, обойдемся классикой и анальным сексом.
